Ваша база зарабатывает 88 млн ₽ в год. Ещё 42 – ваши, но вы их не видите: утекают в скидки и убыточных клиентов.
Где в клиентской базе «ПродАльянса» лежат живые деньги
24 984 заказа, 1 400 клиентов, 24 месяца. Компания быстро масштабируется – выручка ×5,5 к 2024 году, прибыль ×4,9, – но каждый рубль оборота по-прежнему приносит те же ~3,7 копейки: рост не улучшает экономику базы. Ниже – где она утекает.
Прибыль и маржа базы = валовая прибыль − скидки − стоимость обслуживания клиентов; до общехозяйственных расходов, процентов и налогов. Периметр одинаков на всех экранах.
Крупный – не значит прибыльный
Четыре утечки прибыли за 24 мес · декомпозиция 2025 внутри
Каждый вывод считается построчно из транзакций. Четыре разреза одной базы – когорты пересекаются, складывать карточки нельзя: возвратимая часть посчитана в финмодели на непересекающихся когортах. Нажмите на карточку – список клиентов.
315 клиентов (22,5% базы) работают в минус. В 2025 году: −35,8 млн, из них −28,2 млн – убыточные клиенты скидочного сегмента, −7,5 млн – прочие 266 клиентов.
64 крупных клиента со средней скидкой 14,7% – это 27% выручки 2025 года при марже −2,9%: чем больше им продаём, тем больше теряем.
769 мелких клиентов дают 2,6% прибыли, но обслуживаются ручным каналом с визитами менеджеров – абсолютная прибыль на клиента около нуля.
267 клиентов (19% базы) дают 80% оборота и 75% прибыли. Но «A» – это оборот, не качество: 78 из них убыточны на −37,7 млн ₽.
Кит-кривая прибыльности 24 мес
Клиенты отсортированы по прибыли; линия – накопленная чистая прибыль. Классика customer profitability: прибыль уже заработана – дальше база её съедает.
«Хвост съедает 42,3 млн за 24 мес» и эффект программы «+42,3 млн/год» совпали случайно: эффект считается из формул рычагов (38,3 по модели + 4,0 экспертно), а не из суммы убытков. Единицы тоже разные – 24 месяца против года.
Матрица ABC / XYZ 24 мес
A – 80% выручки, B – следующие 15%, C – последние 5%. X – стабильный спрос (CV ≤ 0,25), Y – средний, Z – нестабильный. ABC считается по выручке, поэтому отдельно показываем убыточных внутри каждой ячейки. Нажмите на ячейку – справа список клиентов и действие.
Приоритет: AX/AY – удерживать и развивать, AZ – стабилизировать спрос, CZ – переводить в селф-сервис. 1С покажет, кто крупный; «Поток» показывает, кто прибыльный.
Экономика поведенческих сегментов 24 мес
Пять типов клиентов с разной природой. «Скидочно-зависимые» – системно убыточный сегмент.
Что управляет маржой
Скидка против маржи: 1 400 клиентов
Динамика 24 месяцев
Каналы продаж 24 мес
Топ-12: зарабатываем 24 мес
Топ-12: теряем 24 мес
Сколько из этого можно вернуть? Финансовая модель связывает каждую утечку со строкой P&L и пересчитывает прибыль от ваших решений.
P&L, который пересчитывается от управленческих решений
Четыре рычага из диагностики связаны со строками P&L напрямую. Двигайте ползунки – модель мгновенно пересчитывает прибыль в годовом выражении. Все допущения открыты – блок «Допущения и происхождение цифр» ниже.
Управленческий P&L клиентской базы · 2025, млн ₽
Сценарное моделирование
Рычаги считаются от фактических транзакций 2025 года на взаимоисключающих когортах клиентов – двойного счёта нет.
Периметр: прибыль клиентской базы = валовая − скидки − обслуживание; без прочих опекс и налогов. Выручка показана до вычета скидок. Когорты рычагов не пересекаются: скидочно-зависимые исключены из рычага «прочие убыточные».
▶ Допущения и происхождение цифр – для финансового директора
| Источник данных | Выгрузка транзакций 1С:УТ 11 от 02.06.2026: 24 984 строки, 1 400 клиентов, 2024-01–2025-12. В демо данные синтетические; на проекте – ваша выгрузка (≈5 полей, обезличенно). |
| База модели | 2025 год: выручка 2 406,5 млн ₽, валовая 618,2, скидки 203,7, обслуживание 326,3, прибыль базы 88,2 млн ₽. |
| Рычаг 1 · скидки | Эффект = Δ скидки × выручка сегмента 650,6 млн × коэффициент реализации 50% (учёт оттока, компенсаций и переговорных уступок). Потенциал без поправки – по пресету «Потенциал». |
| Рычаг 2 · прочие убыточные | Когорта на уровне клиентов: 266 убыточных вне скидочного сегмента, −7,5 млн ₽/год (2025). Эффект распределяется 50/50 между скидками и обслуживанием. |
| Рычаг 3 · длинный хвост | Обслуживание хвоста 5,9 млн ₽/год (2025, по 744 активным клиентам из 769 в сегменте); экономия = доля сокращения × 5,9. Аллокация cost-to-serve в демо синтетическая; на проекте строится driver-based: визиты, доставка, логистика, дебиторка. |
| Рычаг 4 · кросс-сейл | Прирост выручки ядра AX/AY (159 клиентов, 1 264,1 млн) с юнит-экономикой прироста: валовая 25,7%, скидки 4,9%, обслуживание 8,8% → маржинальность прироста 12%. |
| Чего модель не учитывает | Затраты на внедрение инициатив, ramp-up по месяцам, сезонность эффектов. Эффект инициативы №4 (+4,0 млн) – экспертная оценка, в P&L-модель не входит. |
| Трекинг недели 12 | Статусы, план/факт и цифры алертов на экране 03 (волна 1 – 90 клиентов, «41 из 90», «212 в селф-сервисе») – демонстрационное состояние программы, а не расчёт из датасета; всё помечено тегом «демо-пример». |
| Проверка | Каждая цифра демо сверена с выгрузкой построчно; корреляции – карта гипотез, причинность подтверждается через эксперимент или before/after на ваших данных. |
Юнит-экономика клиента 24 мес
Промежуточные метрики, через которые инициативы влияют на P&L.
Как именно вернём и как проследим? Дорожная карта из 5 инициатив с владельцами, SMART-метриками и еженедельным контролем исполнения.
Пять инициатив, которые возвращают прибыль
Каждая инициатива привязана к когорте клиентов, SMART-метрике и формуле эффекта из финмодели. Система обновляет метрики еженедельно и сама поднимает флаг, когда факт уходит от плана.
Реестр инициатив
Прогресс и статусы – пример состояния на 12-й неделе программы демо-пример
Ранние предупреждения демо-пример · неделя 12
Метрики обновляются еженедельно (выгрузка или коннектор – 1 файл / 1 запрос от ИТ). Статус – автоматически по отклонению от плана; у каждого сигнала есть действие и владелец.
Календарь программы
Серым – план, цветом – факт по статусу. Красная линия – текущая неделя демо-пример
Что дальше: этот кабинет – на ваших данных
Демо построено на синтетических данных условного дистрибьютора. Чтобы спорить не с нашей синтетикой, а со своими цифрами – нужен один шаг.
Выгрузка из 1С – 1–2 дня
5–7 полей по транзакциям (дата, клиент, сумма, скидка, категория) плюс себестоимость, если ведётся в учёте. Стоимость обслуживания соберём из доступных драйверов (визиты, доставка, логистика) или согласуем аллокацию на старте. Обезличенно, NDA – по умолчанию.
Диагностика – 2–3 недели
Сегментация, утечки, кит-кривая и финмодель на ваших транзакциях. Если данные сырые – экспресс-аудит качества входит в этап.
Программа и контроль
Дорожная карта инициатив с владельцами и еженедельным трекингом. Эффект подтверждается поэтапно – через те же экраны.